Objèksyon endike ke kliyan an pa kite pwopozisyon ou endiferan. Men tou, li pale de prezans yon gwo kantite kesyon ki soti nan yon potansyèl achtè. Pi souvan sa a se akòz preparasyon fèb pou vann. Men, batay la ak objeksyon se posib si ou konnen teknik debaz li yo.
Teknik nan travay ak objeksyon - egzanp
Nou yo itilize nan lefèt ke si yon moun chita pale sou dezakò li yo ak nenpòt ki deklarasyon, sa vle di ke li vrèman gen yon View diferan de bagay sa yo, epi li pa pral fasil konvenk l '. Lè li rive objeksyon nan lavant, sitiyasyon an se yon ti jan diferan. Kliyan an ka di pa gen okenn, pa paske li te kategorikman pa dakò ak opinyon vandè a, men paske li manke enfòmasyon, gen kèk dout, elatriye. Epitou, souvan moun yo rele kòm rezon pou rejè motif konplètman diferan ki pwovoke yo refize achte, objeksyon sa yo yo rele fo. Genyen tou vrè, eksprime ak kache kalite objeksyon. Konbine tout kalite sa yo se ke le pli vit ke kliyan an ap fè yo, yo vin zouti ou yo. Se poutèt sa, premye etap la nan batay kont objeksyon yo ta dwe eseye aprann otank posib sou tout rezon ki fè yo vre pou refi an.
Dezyèm etap la nan simonte objeksyon yo pral elimine tout rezon ki fè kliyan an konsène. Sa a ka fè nan diferan fason. Ann gade nan egzanp de fason debaz yo nan travay ak objeksyon.
1. Teknik nan refòmilasyon. Ris se polisemantik, ak Se poutèt sa byen souvan entèrlokuteur anba fraz la menm konprann bagay sa yo konplètman diferan. Pou evite sa a, ou jis bezwen reflechi mo sa yo nan achtè a.
- Kliyan (C). Pwodiksyon nou an karakterize pa teknoloji konplèks, si nou aksepte òf ou, nou pral gen anplwaye retrain, ki asosye ak depans enpòtan.
- Vandè a (P). Wi, pwosesis konplèks ou a ak depans enpòtan yo nan chanjman mande pou yon apwòch trè pridan entwodiksyon de nouvo teknoloji. Li se pou rezon sa a ke konpayi nou an ak anpil atansyon etid aktivite yo nan kliyan nou yo anvan aplikasyon pou ke risk ki genyen nan chanjman yo minimize.
Pou klarifikasyon, ou ka itilize kont-kesyon, fwote objeksyon kliyan an.
- K. Kisa ki pral rive lè machin ou yo kase nan zòn ki difisil pou rive? Ki sa ki nan ak reparasyon an?
- P. Èske ou vle konnen ki jan nou pral fè reparasyon garanti nan machin nou yo si yo kraze sou sit la?
2. Teknik nan sipozisyon. Se resepsyon an ki baze sou sipozisyon an ki pwoblèm nan ki anpeche yon kliyan soti nan fè yon achte elimine. Èske achtè a kounye a pare yo achte? Metòd sa a nan simonte objeksyon pral revele motif yo vre pou refize.
- K. Nou pa gen mwayen pou achte ekipman nou an.
- P. Epi si nou te rezoud pwoblèm lan nan peman (tranch, kredi) epi ou ta gen lajan, ta achte a pran plas?
- K. Mwen pa sèten, mwen pa gen okenn kote yo mete fin vye granmoun ekipman.
3. Teknik nan "yon lòt bagay?". Metòd sa a pèmèt ou jwenn rezon ki fè reyèl pou refi a, epi tou li pèmèt vandè a chwazi ki nan objeksyon yo kòmanse.
- P. Nou ka chwazi pou ou yon konplo konpansasyon ki pral pèmèt ou pran tounen ekipman fin vye granmoun ou.
- K. Wi, e mwen toujou gen pou fè reparasyon pou magazen an, li gwo pwi!
- Èske gen lòt rezon?
- K. Natirèlman, mwen menm tou yo dwe rekòmanse anplwaye a tout antye.
- Èske se tout yon obstak oswa ki gen lòt bagay?
4. Teknik nan naivete. Teknik sa a baze sou yon kwayans enkondisyonèl nan tout objeksyon nan kliyan an. Metòd la danjere, li ka kreye yon kliyan ke li te pale ak yon pwofàn. Men, metòd sa a bon nèt lè ou bezwen achte tan.
- K. Nou pa ka mete pwodwi ou, nou pa gen espas sou etajè yo.
- P. Mwen konnen ou travay avèk anpil founisè yo. Nou ka konpile yon planogram pou ou pou w itilize espas sa a kòm efikasman posib.
- K. Wi, men nou sèlman gen yon sèl loader, ki pa pral gen tan dechaje tout byen yo, si nou kolabore avèk ou.
- P. Nou ka mete nan machin nan anplwaye a ki pral ede w ak yon dechaje.
5. Teknik nan senserite. Li se pwovokasyon an nan kliyan an onètete an repons a ouvèti a plen nan vandè a.
- K. Mwen dwe panse sou li, men mwen gen dout ke pwopozisyon sa a se pi bon an.
- P. Mwen pral onèt avèk ou, règleman yo entèn pèmèt mwen fè yon rabè nan sèlman 2%, men nan ka espesyal mwen ka ogmante li nan 5%. Mwen pa pral pèmèt yo fè plis. Ou konprann, enfòmasyon sa a fèmen, men mwen pa vle kache anyen nan men ou, kidonk si gen toujou nenpòt kesyon, mande.
6. Teknik nan fikse sou pozitif la. Si ou te deja kolabore ak kliyan an, eseye sonje moman yo ke li te kapab jwi nan tan lontan an - felisitasyon, pri, rabè. Ak sa yo konbat objeksyon, eseye pou avanse pou pi pèsepsyon l 'yo memwa nan moman bèl nan travay ak konpayi an.
- P. Kòman ou te benefisye de bonis nou yo?
- K. Wi, ou konnen, yo te ede anpil, ta gen plis pwogram sa yo.
- P. Imajine, nou kounye a devlope yon sistèm ankouraje kliyan regilye, e mwen ta renmen konnen ki sa ki pral enteresan pou ou.
- K. Wi, koperasyon avèk ou toujou pote emosyon pozitif.
Ou ka itilize teknik la ranvèse nan sa a - yon rapèl kliyan an sou koperasyon san siksè li yo ak konpetitè ou. Itilizasyon konstan nan teknik sa yo pral ede konsolide nan lide kliyan an yon stereotip ki sèlman travay avèk ou ba l 'plezi.
7. Teknik nan analiz pseudo. Ekri sou papye tout avantaj ak enkonvenyan pwopozisyon ou. Retire malè yo, men kase benefis yo - tout bagay gen pri pwòp li yo. Gen yon Trick - li nesesè travèse soti defo ensiyifyan ak avantaj esansyèl. Fè sa jiskaske achtè a dakò oswa refize. Apwòch sa a ap ede kliyan an fè yon chwa ant valè ak pri.
- K. Pou mwen li trè chè, nan mache a ou ka jwenn yon òdinatè pi bon mache.
- P. Natirèlman, tou sa machandiz ou pran, toujou gen yon moun ki pral ofri yon pri pi ba. Ann wè sa nou ka fè pou ou. Isit la, ou ka ranplase kat videyo a ak jwèt la sou yon sèl regilye a, diminye kantite lajan an nan RAM ak retire yon kondwi difisil.
- K. Men, poukisa mwen ta dwe gen tankou yon òdinatè? Men, si ou kite RAM ou, ki sa ki pral pri a?
8. Teknik nan "dezavantaj nan benefis yo." Aprann konvenk kliyan an ki,
Se pa tout moun tou senpleman enpresyone, nan ka sa a, an avanse, prepare pou tèt ou yon modèl ekri pou reponn objeksyon. Kreye pwòp anyè ou a, detanzantan ranplir li, nan tan, se pa yon remak sèl nan achtè a pa yo pral kapab mete ou yon fen mouri.